Типичные ошибки в продажах и как их избежать

Успех в продажах редко достигается случайно — это результат продуманной стратегии, хорошо отлаженных процессов и четкого понимания клиента. Однако, несмотря на важность этих факторов, до сих пор, многие менеджеры по продажам в тысячах компаний сталкиваются с ошибками, которые приводят к снижению конверсий и, как следствие, к потере прибыли.

Давайте разберем самые распространенные ошибки и способы их избежать.

Ошибка №1. Недостаточное понимание потребностей клиента

Одной из самых распространенных ошибок является недостаточное внимание к реальным потребностям клиента. Чаще всего менеджеры по продажам стремятся продать продукт или услугу, не выяснив, действительно ли они решают проблему покупателя. Или оказывается, что решают не самую важную для клиента задачу. Это ведет к исключительно формальному общению и, в конечном счете, к отсутствию доверия.

Как избежать: Прежде чем делать коммерческое предложение, уделите время детальному обсуждению с клиентом его реальных проблем. Задавайте открытые вопросы: «С какими трудностями вы сталкиваетесь в данный момент?» или «Что для вас является приоритетом при выборе компании-поставщика?». Чем лучше вы понимаете ситуацию клиента, тем проще будет предложить именно то, что ему нужно.

Ошибка №2. Игнорирование этапа построения отношений

Часто менеджеры по продажам торопятся перейти к презентации продукта или заключению сделки, забывая о построении личного контакта с клиентом. В результате создается впечатление, что продажа важнее отношений.

Как избежать: Постройте контакт, задавая вопросы не только о бизнесе, но и о более личных темах. Начинайте общение с короткой, непринужденной беседы (да-да, тот самый small talk, только не шаблонный, а искренний и заранее продуманный), чтобы наладить теплый контакт. Спросите, как у клиента дела, как идут дела у его компании, подчеркните, что вам действительно важно понять, что именно ему нужно.

Ошибка №3. Перегрузка клиента информацией

Слишком большое количество информации может дезориентировать клиента и сделать процесс принятия решения более сложным. Часто менеджеры по продажам стараются рассказать обо всех преимуществах продукта, не обращая внимания на то, что может быть избыточным для клиента.

Как избежать: Концентрируйтесь на ключевых моментах, которые действительно важны клиенту. Используйте принцип «меньше – лучше» и подбирайте информацию в зависимости от потребностей собеседника. Например, если клиенту важен сервис, акцентируйте внимание на преимуществах в обслуживании, а не на технических характеристиках продукта.

Ошибка №4. Неспособность эффективно работать с возражениями

Возражения — это нормальная часть процесса продаж, но многие менеджеры воспринимают их как препятствие и даже избегают обсуждать их с клиентом. Ведь это «сложно, муторно и неприятно». В итоге клиент остается с неясными или непроясненными сомнениями.

Как избежать: Рассматривайте возражения как возможность лучше понять клиента и усилить свои аргументы. Например, если клиент говорит, что стоимость продукта высока, вы можете рассказать о его неочевидных преимуществах в долгосрочной перспективе. Не забывайте только готовиться заранее к часто встречающимся возражениям и тренировать навык аргументированного ответа. А лучше, предвосхищать возражения еще до их озвучивания клиентом.

Ошибка №5. Непоследовательное ведение клиента

Еще одна ошибка, которая часто встречается, — это недостаточное внимание к процессу после первого контакта с клиентом. Если менеджер по продажам не ведет клиента последовательно по всем этапам сделки, это может привести к тому, что клиент потеряется или выберет конкурентов.

Как избежать: Создайте систему регулярных касаний с клиентом: например, назначьте контрольные звонки, отправляйте письма с информацией, которая может быть полезна на каждом этапе. Важно дать клиенту понять, что вы готовы помочь на любом этапе принятия решения.

Если вам сложно выстроить эффективную воронку продаж, чтобы провести клиента от знакомства с вашим продуктом до покупки, не стесняйтесь довериться профессионалам. Это поможет сэкономить не только десятки и сотни тысяч рублей, но и избавит вас от ненужных волнений. Создание воронок продаж, автоматизация процессов через CRM, а также обучение сотрудников отдела продаж, руководителей работе с созданной системой — это одни из наших самых популярных услуг. И зоны самой сильной экспертизы нашей команды IMPERIUM SALES.

Потому что у нас есть не только знание трендов в IT и консалтинге, но и глубокое понимание процессов бизнеса наших заказчиков и главное, — огромный опыт эффективного внедрения подобных решений.

И в нашем лице Вы получаете надежного помощника, решающего в корне классическую проблему двух сторон: «недопонимания» между интеграторами шаблонных решений в CRM, которые стремятся сделать все быстрее и проще для себя, а не ускорить и упростить бизнес-процессы заказчика, и руководителями проектов, которые тоже редко могут сформулировать понятный для технических команд запрос. Предпочитая искать скорее «волшебную таблетку» или «софт, который сделает все сам». Именно эти трудности обоюдного «моятвоянепонимать» и лежат в основе 70% неэффективных решений по автоматизации процессов (согласно мировой статистике (по данным компании Standish Group, отчет CHAOS Report)

Ошибка №6. Пренебрежение анализом продаж и личной эффективностью

Без анализа своих действий и результатов сложно понять, что работает, а что требует улучшения. Пренебрежение анализом — частая ошибка, которая мешает менеджеру по продажам расти профессионально.

Как избежать: Регулярно анализируйте свои результаты, отмечайте успешные сделки и случаи, где не удалось достичь цели. Изучение своих ошибок помогает выработать более эффективные стратегии работы и избежать повторения тех же ошибок в будущем.

Ошибки — это часть профессионального роста, но умение их распознавать и исправлять является ключом к успешной карьере в продажах. Избегая перечисленных ошибок и внедряя предложенные методы, вы сможете повысить доверие со стороны клиентов, укрепить отношения и достичь более высоких показателей в продажах.